連載 ガンバレ県内企業 勝ち組への挑戦(36)
大嶺正行(タナベ経営沖縄支社長)


テレビ・ショッピング

 売れない時代といわれながらも急成長を続けているのが「ショップ・ジャパン」「プライム」に代表される「テレビ・ショッピング」である。家電・キッチン、家具・寝具・インテリア、美容・健康・介護、電化製品、生活雑貨・趣味の商品カテゴリーを実演説得で消費者に納得購入してもらう通信販売方式だ。例えば、高温のスチームが、室内、室外の汚れを強力に落とすスチームクリーナー。五百まで注水でき、スイッチを入れるだけで高温のスチームが吹き出す。油、ホコリ、カビなどのしつこい汚れ落としや、ダニの除去にも最適。化学薬品などの洗剤を使用しないので安全、七種類のアタッチメントを付け替えて、家中のどんな場所も洗浄できるのが特徴。また、ハンディクリーナーのような小さなボディながら、一般の掃除機並みの吸引力で吸い取るゴミを選ばな い。そのボディに大容量のダストカップを採用。フィルターは水洗いして繰り返し使えるため紙パックの必要もなく、余分なコストがかからず経済的。重さ一・五で移動もラクラク。ショルダーストラップも付いているので、階段掃除や高い所も腕が疲れず快適にお掃除できるほか、電源コードが六メートルと長く掃除の途中にプラグを差し替える手間も要らないのが特徴。

 また、最近話題のEMSの効果により、たった十分間でおよそ四百〜六百回の腹筋運動と同等のエクササイズが行える画期的なフィットネス器具。微弱な電流パルスを発生させ、体の気になる部分に巻いたベルトへ伝達。このパルスが皮膚の下に横たわる運動神経を活性化させ、筋収縮を起こす。カラテモード、マッサージモード、ワークアウトモード、クランチモード、アイアンプログラム、ファットプラスターモードなど六つの運動モードからお好みのエクササイズが楽しめるほか、強度も十段階に調節可能。内蔵タイマーによ り十分経つとスイッチが切れ、過度の運動を防ぐのが特徴。このように説明すると商品名を言わずとも「見たことある」と思われる方が多いのではないか。アメリカ、イギリスで人気のあるテレビ実演販売が日本上陸して七年になるが、そ の売上が一兆円を超える規模に達する巨大マーケットを形成しているというから驚きだ。

1、販売形態

 深夜の放送が主流でありながら、びっくりショー的な構成から、「説得型」に変わってきた。アメリカでは過激な放送に飽きがきたと言われており、日本の消費者も「衝動買い」から「納得購入」に着実に変化している。私も、実際に購入して分かることだが、テレビで力説している商品特性は事実であり、期待値以上の場合が殆どだ。そこで重要になるのが、消費者がどの程度の時間をかけ商品を選別し、購入するかと言うことだ。答えは、三ヶ月、七回以上も繰り返し番組を見て納得して購入していると言う。商品紹介時間が十五分程度のものが多いが、終了と同時に同じ内容を流すのもその為だ。同じ内容なら見ないと考えるのが普通だが、実際はなんども繰り返し同じ商品紹介ビデオを見ているのである。その消費者心理は、一回目、二回目で「興味」は持つがま だ疑っており、三回、四回と見ているうちにセールスポイントに対する信頼性が高まり「納得」の領域までに達し、「購入」まで至るのである。

2、提案営業

 右記の「テレビショッピング」の急成長から学ぶことは、モノ余りの時代でも着実に売れる「説得販売」の強さであろう。よく企業の営業テーマに「提案営業」があろうが、商談相手が納得する前に諦めてしまっているパターンが多いのでないか。常にお客さんは、ライバルの営業、他社商品と比較分析しており、「興味」「納得」「購入(商談成立)」のプロセスを経て判断しているが現実。即決即断で商談が成立するのは稀であろう。売る側にストーリーがあるように、購入側にもストーリーがあっていい。「手を変え品を変え」という短略的な営業をするよりも、同じことでも誠実で懇切丁寧に何度でも説明する粘り強さが結果として良い結果を生む要因であろう。いずれにしてもテレビショッピングの急成長を見て思うことは「急がば回れ」。途中で諦めてはいないか 再度、自分自身に問い掛け、見つめ直してみる必要があろうと言うことだ。往々にして、商品であれ、サービスであれ、その良さを説明納得させるのには時間がかかるもの。沖縄県民の特性として、人との係わり合いを気にしすぎて、執念の弱い淡白営業になっている傾向が多く見られるように思える。 (「観光とけいざい」2002年5月合併号)


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